WARUM EIN GESCHENK BESSER IST ALS EIN PREISNACHLASS

Grundsätzlich gilt: Hat ein Kunde seine Kaufbereitschaft signalisiert, gibt es keinen Grund mehr, über den Preis zu verhandeln.

Gibst Du von Dir aus einen Preisnachlass, dann schmälert das einzig und allein Deine Gewinnmarge. Frag Dich einmal selbst: Wenn der Kunde bereit ist zu kaufen, was kannst oder willst Du mit einer Preisreduzierung dann noch erreichen? Und ich möchte Dir noch ein Frage stellen: Wenn Du Dich in die Situation des Kunden versetzt: Was sagt diese ungefragte und nachträgliche Preisreduzierung über Dich und Dein Produkt aus? Ich weiß, die meisten denken spontan: „Das ist aber nett…“ Aber ganz tief in Deinem Inneren, Du warst vermutlich selbst schon mal in dieser Situation, kommen solche Frage auf: Ist der Verkäufer dann noch glaubwürdig? Steht er hinter seinem Produkt? Hat das Produkt denn tatsächlich die Qualität, die mir gerade versprochen wurde? Macht Dir das ein gutes Gefühl? Deshalb keine ungefragten Preisnachlässe. Unsere Produkte sind jeden Cent wert.

Immer wieder gibt es ausgebuffte Kunden, die nach einer Preisminderung fragen. Ich gehöre auch dazu; man kann ja mal fragen 😉 . Für diese Kunden gibt es eine galante Lösung: Zusatzprodukte als Geschenk.
Geschenkprodukte sind nicht nur eine hervorragende Möglichkeit, das oben beschriebene Szenario zu umgehen. Sie sind auch eine sehr intelligente Maßnahme aus unternehmerischer Sicht:

1.    Du schmälerst Deinen Gewinn nicht.
2.    Du betreibst eine Art ‚cross-selling‘, denn Dein Kunde lernt neue Produkte kennen und
3.    Auf die Zusatz-Produkte erhältst Du PW, die sich für Dich wiederum in Provision auszahlen.
4.    Du hast einen Gesprächseinstieg, wenn Du Dich beim nächsten Gespräch nach den Gimmicks erkundigst.

Klingt das nach guten Gründen, um in Zukunft von Preisnachlass auf Zusatzgeschenk umzusteigen, oder? Am besten wählst Du die Geschenke so, daß sie aus einer anderen Sparte stammen, als die vom Kunden gekauften. Kauft der Kunde Kosmetik, bieten sich Nutrilite-Produkte an. Stehen Reinigungsprodukte auf der Rechnung, verschenke Körperpflegeprodukte.

Dabei müssen die Geschenke nicht sonderlich teuer sein. Bis zu 10% des Bestellwertes sind in der Regel ausreichend. Denn allein durch den Akt des Schenkens fühlt sich der Kunde angenehm und wertgeschätzt. Auch wenn Du anwesenden Kindern zwischendurch oder kurz vor dem Abschluß eine Kleinigkeit zukommen läßt (Kugelschreiber, Aufkleber, Sonderaktionsmaterial von Amway), hat das eine nicht unerhebliche Wirkung auf die erwachsenen Anwesenden. Eine Liste von Produkten, von denen Du ein paar bei einem Verkaufsgespräch dabei haben solltest, findest Du hier: [LINK].
Viel Spaß beim Geschäftsaufbau!

Herzlichst, Dein

Andre Kluge

P.S.: Vergiß nicht, die Geschenke in Deiner Buchhaltung als Streuartikel zu verbuchen. Geschenke von mehr als 10 Euro netto EK unterliegen steuerlich wesentlich strengeren Regularien und einem ungleich höheren Buchungsaufwand. Deshalb lieber zwei kleine Beigaben als eine große.